Branding
Le contexte de 2024 a renforcé une tendance déjà observable depuis 2022 : les LPs institutionnels concentrent leurs engagements sur un nombre réduit de gestionnaires, avec une préférence marquée pour les maisons qui ont démontré leur résilience et leur capacité à créer de la valeur dans des environnements difficiles.
Dans ce contexte de sélection accrue, les critères de décision s’élargissent au-delà du track record. La gouvernance, la stabilité des équipes, la qualité de la communication et la lisibilité du positionnement entrent dans l’équation. Ce ne sont pas les critères primaires — mais ils font la différence quand deux gestionnaires aux profils comparables sont mis en compétition.
L’événement est un bon baromètre des préoccupations du secteur. En 2024, les conversations portaient sur trois sujets : la difficulté des sorties, la pression sur les valorisations, et la montée en exigence des LPs. Ces trois sujets ont un point de convergence : la communication.
Sortir dans de bonnes conditions demande de savoir raconter une histoire de création de valeur. Justifier ses valorisations demande une transparence et une pédagogie que peu de gestionnaires ont développées. Répondre aux exigences croissantes des LPs demande une infrastructure de communication — reporting, site, prises de parole dirigeants — qui soit à la hauteur des attentes institutionnelles.
Une des idées reçues les plus persistantes dans le secteur : la communication, ça, c’est pour les grands fonds qui ont les ressources pour s’en occuper. Les gestionnaires de taille intermédiaire n’en auraient pas besoin — leurs LPs les connaissent, la relation est directe, le site n’est qu’une formalité.
Cette logique s’inverse à mesure que le marché se professionnalise. Les LPs de taille intermédiaire ont eux-mêmes des processus de due diligence de plus en plus formalisés. Un gestionnaire mid-market dont le site, la présentation et la communication dirigeants sont à la hauteur de ses ambitions se positionne différemment dans ces processus — même face à des fonds plus grands.
→ Notre approche branding pour les sociétés de gestion et fonds de private equity
Le moment le plus efficace pour travailler sa marque, c’est dans la fenêtre entre deux levées de fonds. Les équipes ne sont pas sous pression de roadshow, les décisions peuvent être prises sereinement, et le travail produit est disponible au moment où il est le plus utile — c’est-à-dire quand les LPs commencent leur due diligence.
Les gestionnaires qui arrivent au PEX avec une maison clairement positionnée, un site à jour et des prises de parole cohérentes ont déjà fait une partie du travail de conviction.
→ Nos formats de communication dirigeants pour les acteurs du private equity
Le PEX — Private Equity Exchange — est le principal événement professionnel du capital-investissement en France. Il réunit chaque année en novembre les GP, LP, conseils et parties prenantes du secteur pour des conférences, tables rondes et sessions de networking. C’est un baromètre fiable de l’état du marché et des tendances qui structurent les décisions d’investissement et de levée de fonds.
Sur le fond, le track record, la cohérence de la stratégie et la stabilité des équipes sont déterminants. Sur la forme, la qualité de la communication — présentation claire du positionnement, site institutionnel professionnel, prise de parole dirigeant convaincante — fait la différence quand plusieurs gestionnaires sont au coude à coude. La différenciation par la marque est d’autant plus importante dans les segments où les profils de performance se resserrent.
Pas toujours consciemment. Mais ils sont sensibles à la cohérence, à la clarté et au sérieux de la communication. Une maison dont le site est daté, dont la présentation est confuse et dont les dirigeants peinent à articuler leur positionnement génère des doutes sur la qualité de la gouvernance — même si le track record est solide. Ces doutes doivent être dissipés en réunion, ce qui allonge les cycles et réduit l’efficacité du processus de levée.
Les fourchettes varient en fonction de l’étendue du chantier : de la plateforme de marque seule à la refonte complète incluant le site et les supports. Un chantier de positionnement et d’identité pour un gestionnaire mid-market représente typiquement un investissement qui se situe entre quelques dizaines et quelques centaines de milliers d’euros selon la profondeur du travail. Le retour sur investissement se mesure en levée facilitée et en cycles raccourcis.
Non. La communication ne compense pas un manque de performance. En revanche, elle amplifie une performance existante — elle la rend visible, mémorable et crédible auprès des audiences qui ne vous connaissent pas encore. Un gestionnaire avec un excellent track record et une communication faible perd des levées qu’il aurait dû gagner. Un gestionnaire avec un track record moyen et une excellente communication peut attirer de l’attention mais ne tiendra pas la due diligence.
